张亚东：在新旧交替周期 绿城将成为“有特长的优等生”

面对一向周转相对较慢的绿城，以及相对薄弱的土地储备，在加入绿城的半年多时间里，张亚东做的主要还是组织架构和内部管理机制调整，包括投资体制机制和营销体制等。

张亚东称，2019年，绿城的人均效能会有很大的提升，根据目前的测算，提高15%左右。具体而言，“今年一季度的投资在当年就可以转化为销售。”

在2018年，绿城一二线房源去化率达到71%，其中新增房源是70%，三四线城市，过去的库存去化达到63%。

关于拨备与利润释放

相比各方面指标的缓慢增长，归母净利同比下降54.2%成为绿城去年业绩表现里不可避免被提及的部分。

按照绿城方面的解释，归母净利的大幅下降主要是由于，集团出售附属公司而带来的股东应占利润较2017年减少7.7亿元；计提的减值亏损拨备对股东应占利润的影响较2017年增加6.51亿元；以及因人民币贬值对本集团若干外币借款计提未实现汇兑净亏损4.88亿元。

但事实上，由于连续几年因较大拨备而对利润产生了影响，令市场质疑绿城这一做法的原因。

仅土地增值税一项，2018年绿城就拨备了约38.9亿元，而2017年和2016年分别为21.5亿元和4.3亿元；此外，绿城还对旗下5个项目进行计提减值亏损，达4.69亿元，其中西安鸿基新城就计提亏损了2.7亿元。

对此李青岸对观点地产新媒体表示，绿城对历史上沉淀的几个项目潜亏进行了拨备，这是一个财务的安排，是在完成股东对我们的利润指标的前提下进行。

不过冯征的回应却略有不同，他表示，拨备主要还是看市场情况，不是刻意操控，“也不是特地去做拨备，也不会说看哪个时间节点再将利润释放出来”。

对于外汇汇率损益的影响，张亚东则在开场时就特别声明，绿城并没有做任何的兑付产品，由于在银行兑付产品会产生成本，而绿城现在在帐上反映的汇率损失也好，盈利也好，都是一个帐面上的表现，对现金流无影响。

值得注意的是，2018年绿城的有息负债达到814亿元，较2017年增加了41.2%，净资产负债率也由2017年的46.4%升至55.3%。

不过在结构上则较2017年有所改善，其中一年内到期占比25%，2017年为30.6%，1-2年到期占比39.4%，两年以上到期42.1%。

今年投资重点在小镇

张亚东给绿城开出的“补习方子”是对投资和利润加强管控。

据透露，绿城将2019年的销售业绩目标定为1800亿元，其中重资产1200亿元，轻资产600亿元。由于去年投资体系出现滞后导致销售业绩严重翘尾，这一问题成为绿城当下的难题。同样原因，今年上半年几乎无货可卖。张亚东估计，上半年绿城在房企销售排行榜上的排名要掉到20多位，大量的货集中在下半年。

据悉，绿城中国2019年拿地新增货值目标约1500亿元，权益投资450亿元。销售额上半年预计完成30%，下半年完成70%。对此，张亚东表示，虽然上下半年的销售额还是有明显差距，但调整尚需有个适应的过程。绿城今年将着重进行投资体系的调整。“我们给团队设定的考核指标中既有营销指标又有投资指标，并对投资的均好性进行评判。今年要落实这项改革。”

相比表面上1小时清盘的“捷报”，张亚东更关注的是深层次的利润。“今年的营销目标没有压力，压力主要在利润上。”以前绿城营销体系是独立的，现在绿城内部将营销体系打通，基于信息系统的建设，一个项目购房者看了不合适，业务员可以推荐另一个地方的房子。每一个销售员都清楚绿城旗下400多个项目。“这项改革今年年底逐渐完成落地，营销费用会大幅下降，人员减少约两成。”张亚东表示。

在张亚东的布局中，小镇无疑是个重点，背后的逻辑依然是利润。小镇是绿城利润盘子三分之一的贡献者，因此绿城今年的投资重点是小镇，将全年的投资额度中拨出50亿元给小镇拿地，计划新增20个小镇。