河北惹目总经理高小天: 成为“抱朴守正”的行者

房掌柜：惹目如何解决人才短缺问题？

高小天：对于人才短缺，惹目从住宅体系割离一部分人才，以及招聘的新人，专门精选培养了一批做商业地产的销售精英，使他们更加适应商业地产销售的模式，更熟悉商业投资的规律，更能把控商业客户投资的心理。从这角度上，解决了一部分人才短缺的问题。

房掌柜：商业地产项目的销售，惹目有着什么样的经验和总结出的规律？

高小天：商业地产项目的销售规律，从宏观上来说，从3个方向结合，产品力、营销力、品牌力，三个方向下功夫。

产品力：很多开发商给到的产品是在建的或者建到一定进度的产品，我们介入后，试图在原有的建筑形态不做大的调整的情况下，给到它一些定位的深化，从产品的层面上给到客户更多的支撑。首先要解决的问题是产品，先做产品的深化，让做的产品是市场上能接受的产品。

营销力：营销归根结底是执行力的问题，要有一帮能打硬仗的执行力强的团队，比方说2013年做世界湾的时候有百人的拓客团队，插车，拦截，扫楼，地毯式地铺排全面密集型的拓客，但这种方法并不是我们创造的，很多公司也在用，只不过2013年我们做世界湾的时候做的很极致，一度在短暂的时间内呈现爆炸性增涨。

世界湾和嘉和广场都曾经用过大开大合的大兵团作战方式，世界湾项目是比较典型的，做过200人的团队，在2013年9月份，一个月续卡达到1400多张，这个量石家庄商业地产销售历史上是少有的。

品牌力：惹目是2003年做品牌推广起家的企业，所以在这方面是轻车熟路的，所以在整个项目的塑造中传递给客户精准的价值。通过品牌的塑造，提升产品的价值，让投资人在看待产品的时候有更多的想象和预期，更好地赢得投资人的关注。

派单到底行不行？

高小天表示，营销永远不变的就是变化，每一个阶段都在面对新的产品，新的竞争，新的市场，新的营销打法，必须随着环境的变化“守正 出奇”，获取最后营销上的成功。

对此，高小天表示了一定的担忧，高小天说，从惹目2013年几个楼盘做了大量的派单之后，2014年的时候大家都觉得这种方式很有效。所以整个2014年的过程中，大家都在派，但实际2014年的派单是没有效果的。为什么呢？因为大家觉得就是给单页有小蜜蜂发就行，最终发现滥竽充数，市场参差不齐，好多派单公司弄虚作假，最后导致2014年派单做的量很大，效果很差。

于是好多人说派单不行了，过时了，没用了，高小天表示，作为一种拓客的手段来说，派单本身并没有错，是在执行手段的过程中出现了问题。将最终过程的原因归咎到手段是不对的。所以我觉得实际上我们到现在还在沿用这个手段，还在做。关键看你怎么去执行，更加精细化的拓客的计划安排，更精准地拓客的方法，还是有效的。

多渠道分销的担忧？

现在市场把渠道价值过于放大化，一个案场渠道分销。阿尔卡迪亚，国际贸易城，多渠道分销的模式，他们在线上的投入并不多，大量地把钱放在渠道上，取得了一定的效果，对单盘的量来说，石家庄的客户群来说，解决一个盘几个盘是没有问题的。

我特别担心市场会在个别楼盘分销取得的成绩的感召下一拥而上，而没有形成有序的管控，从而使市场推向一个混乱的竞争当中，从而搅乱本还算不错的石家庄市场。但是无论怎样2016年全盘分销的模式，多渠道分销的模式已然会到来，呼吁我们的营销从业人员更加理性的看待各种创新的模式，更加有序地有管控地去做好项目的营销，避免野蛮生长带来后续的阵痛。