河北惹目总经理高小天: 成为“抱朴守正”的行者

朴，是指未加工的原木，也可以解释为本真、本性、质纯，与真是一个意思。这句话出自出自老子的思想，《道德经》里提出过“故令有所属，见素抱朴，少私寡欲，绝学无忧”，讲的就是这个思想。抱朴即是不泯自性，守真即是不染外境。抱朴守真指的是，人要返璞归真，回归本心，遵循事物的自然本性。

高小天办公室的一角，能反映其抱朴的心境

“2015年石家庄的市场是在政府整治严查环境下的转型的一年。客户的消费趋于理性，从以前什么都敢买，到现在要看证件、手续、规划、产品。住宅板块表现不错，商业板块在艰难中前行。惹目已经实现了2015年既定的经营目标，算是苦中有乐吧”。河北惹目房地产经纪有限公司总经理高小天对房掌柜记者讲述到。

在这个阳光明媚的冬日里，房掌柜记者与惹目总经理高小天面对面，共同揭开惹目代理的营销秘诀。

“抱朴 守正”追求路上的行者

从2000年从事这个行业，从一个外出拓客的房产销售员到如今代理行业里的领导者、先行者，高小天这15年，经历了石家庄地产的起起伏伏，2015年是石家庄市场转型的一年，高小天自己也在转型，近年来，高小天闲暇时间会练练字，也会多陪陪孩子。

高小天所练字帖

高小天向房掌柜记者分享了一则故事：一个特别有钱的富翁去美国旅行，在过海关的时候，看到前面有个家长领着很小的小孩，由于孩子太小，家长就把孩子举起来给海关官员看。富翁看到的时候突然间泪流满面，他想到他的人生经历里和孩子没有这么一瞬间的场景，富翁觉得人生错过了许多，他再也没有办法，去抱自己的女儿了，那个女儿已经不归他抱了。

高小天在这15年的工作当中，不断总结和感受，逐渐修正自己的心态和处世的方式。概括起来有三点，第一，守正。第二，中庸。第三，抱朴。“抱朴 守正”正是他目前的心境下所追求的，但是高小天称自己还没有达到，他是追求路上的行者。

惹目总经理高小天

道家所说“抱朴 守真”，很多朴素的、简单的、才是最真实的本源的。高小天解释道，关于守正，守住根本的东西，从方向、策略、战略上正确，是根本。

有时候不正确的东西会伪装成华丽的样子诱惑你犯错，这个时候就需要控制自己的欲望，控制自己的想法，按照最根本的正确的长远的路径规划发展。

高小天表示，据他了解，未来人们会更愿意去回归自然，寻找根本的东西。

最难撬动的商业，惹目找到了支点，撼动市场

惹目的前身是广告公司，主要做地产广告，2003年比较有名的案例有国际城、蓝郡、水榭花都、春江花月，主要是做的品牌推广。2006年开始，惹目四君子做起了全程的地产服务公司，从市场调研定位，营销策划，广告策划，销售代理，商业招商运营打包一揽子的全案的地产集成服务商。

惹目目前代理的项目主要分两大类，住宅的项目营销代理有同祥城、观澜新城、玫瑰湾、新都汇等，策划类的有汇君城、唐宁府、百岛绿城等。近两年惹目除了在住宅板块之外，在操作难度更大的商业板块，惹目也赢得了很好的市场口碑。

这是惹目从2012年做的战略调整，当时的市场，大量的商业的库存和滞销楼盘，面对有巨大的挑战的商办类的项目，惹目认为这个难点恰恰潜藏了巨大的市场机会，大部分公司都不愿意碰，因为都觉得难做，惹目选择商业，做了全面的突围。

嘉和广场是石家庄首家以“facemall商务社交”为主题的大型城市综合体，惹目在2012年代理嘉和广场之后，有了一些成功经验和心得，从2013年做了一些调整，2013年9月份开始做世界湾，盘活了世界湾的销量。

惹目总经理高小天

直面亮剑 体现代理商存在价值

高小天告诉房掌柜，作为地产服务商，存在的价值在于帮助发展商解决其解决不了的问题。在开发商做不动、做的不够好、很艰难的时候接下来。像建华城市广场、国仕山和青鸟中山华府的商铺、瑞城广场、河北商会广场等，是近几年惹目的发展上想突破的。

高小天说，要获得突破，面临的难点，第一是做商业楼盘的专业人才比较少，大部分是卖完住宅后卖商业，这几年商业量增大，人才短缺。第二是思维模式的问题，从住宅模式转到商业的思维模式下很多人不适应，没有找到商业地产项目的规律。第三是营销模式上的创新，需要做很多尝试。

对此，房掌柜记者向高小天详细请教了解决之道。

房掌柜：惹目如何解决人才短缺问题？

高小天：对于人才短缺，惹目从住宅体系割离一部分人才，以及招聘的新人，专门精选培养了一批做商业地产的销售精英，使他们更加适应商业地产销售的模式，更熟悉商业投资的规律，更能把控商业客户投资的心理。从这角度上，解决了一部分人才短缺的问题。

房掌柜：商业地产项目的销售，惹目有着什么样的经验和总结出的规律？

高小天：商业地产项目的销售规律，从宏观上来说，从3个方向结合，产品力、营销力、品牌力，三个方向下功夫。

产品力：很多开发商给到的产品是在建的或者建到一定进度的产品，我们介入后，试图在原有的建筑形态不做大的调整的情况下，给到它一些定位的深化，从产品的层面上给到客户更多的支撑。首先要解决的问题是产品，先做产品的深化，让做的产品是市场上能接受的产品。

营销力：营销归根结底是执行力的问题，要有一帮能打硬仗的执行力强的团队，比方说2013年做世界湾的时候有百人的拓客团队，插车，拦截，扫楼，地毯式地铺排全面密集型的拓客，但这种方法并不是我们创造的，很多公司也在用，只不过2013年我们做世界湾的时候做的很极致，一度在短暂的时间内呈现爆炸性增涨。

世界湾和嘉和广场都曾经用过大开大合的大兵团作战方式，世界湾项目是比较典型的，做过200人的团队，在2013年9月份，一个月续卡达到1400多张，这个量石家庄商业地产销售历史上是少有的。

品牌力：惹目是2003年做品牌推广起家的企业，所以在这方面是轻车熟路的，所以在整个项目的塑造中传递给客户精准的价值。通过品牌的塑造，提升产品的价值，让投资人在看待产品的时候有更多的想象和预期，更好地赢得投资人的关注。

派单到底行不行？

高小天表示，营销永远不变的就是变化，每一个阶段都在面对新的产品，新的竞争，新的市场，新的营销打法，必须随着环境的变化“守正 出奇”，获取最后营销上的成功。

对此，高小天表示了一定的担忧，高小天说，从惹目2013年几个楼盘做了大量的派单之后，2014年的时候大家都觉得这种方式很有效。所以整个2014年的过程中，大家都在派，但实际2014年的派单是没有效果的。为什么呢？因为大家觉得就是给单页有小蜜蜂发就行，最终发现滥竽充数，市场参差不齐，好多派单公司弄虚作假，最后导致2014年派单做的量很大，效果很差。

于是好多人说派单不行了，过时了，没用了，高小天表示，作为一种拓客的手段来说，派单本身并没有错，是在执行手段的过程中出现了问题。将最终过程的原因归咎到手段是不对的。所以我觉得实际上我们到现在还在沿用这个手段，还在做。关键看你怎么去执行，更加精细化的拓客的计划安排，更精准地拓客的方法，还是有效的。

多渠道分销的担忧？

现在市场把渠道价值过于放大化，一个案场渠道分销。阿尔卡迪亚，国际贸易城，多渠道分销的模式，他们在线上的投入并不多，大量地把钱放在渠道上，取得了一定的效果，对单盘的量来说，石家庄的客户群来说，解决一个盘几个盘是没有问题的。

我特别担心市场会在个别楼盘分销取得的成绩的感召下一拥而上，而没有形成有序的管控，从而使市场推向一个混乱的竞争当中，从而搅乱本还算不错的石家庄市场。但是无论怎样2016年全盘分销的模式，多渠道分销的模式已然会到来，呼吁我们的营销从业人员更加理性的看待各种创新的模式，更加有序地有管控地去做好项目的营销，避免野蛮生长带来后续的阵痛。

同祥城、观澜新城、世界湾，建华城市广场等惹目操作的项目，更多地希望产品、营销、品牌，三力合一共同去推一个项目，更希望能够做到统一的营销体系下的多样手段的并举，合力有序地解决问题，赢得市场的口碑，我觉得这是一种长效的方式。

2015年石家庄的房地产市场如何？

高小天表示，今年楼市，住宅的供应量在下降，成交量、备案量增加。严查整治的背景下，供应量少，需求旺盛，叠加2014年压抑的市场需求在2015得到集中的释放和爆发。今年的住宅市场非大户型的奢侈品户型，刚需刚改销售状况是比较好的，价格稳中有升，销量持续走高。

为什么没有形成量价齐升的局面，原因第一，大家对未来的不确定性，经过了这几年市场的反反复复、冷冷热热，不像前几年那么乐观了，十年黄金期持续上涨，没有冷的时候，大家总是看到希望比较多，现在不确定性多一点，所以导致大家可能没有去更多的对市场的价格预期有那么多的想象空间。

第二，开发商目前兜里的钱，资金状况不是很宽裕，这种情况下还是落袋为安，迅速回款，资金的迅速回笼策略为主，没有寄希望于高价去拉升利润实现暴利或更高利润的追求。

第三，营销上来说，今年其实算是百花齐放、各个方式多元化的模式，在探讨，处于一个混战的状态，没有形成比较主流的方向。大家都在按照自己的营销逻辑和方法在做，没有说哪个方式是更加有效的一种能解决的方案，尤其是商业这块表现的更加明显。

营销模式转变：粗放型→精细化

高小天说，营销处在一个进化的过程中，从过去传统粗放的营销模式向更加精细化的营销模式转变。

高小天向记者讲述起了他的经历：我们刚去参加工作的时候做销售是比较难的，百分之一提成，现在是千分之一，差了10倍，那时候卖房子比较难，都是出去找客户，实际上是在做渠道，渠道为王嘛。后来市场变好了，房子好卖了，只要会算账按计算器能把价格算清楚告诉客户是什么样的就能卖，这个时候一版报广一个户外就能卖一个小区，所以大家不会去精细化地研究房地产营销的问题。

随着这些年地产市场的不断进化升级，大家感受到了不再是前几年那样的状况了，大家需要营销更精细化，精耕细作，就像我们现在看到的，派单、各种路演、各种活动、各种促销，这些原来很少做，在超市等传统商品更多见，但是房屋作为一个商品来说，也应该是这样的。现在房地产业在向其他的已经成熟的行业学习，回归到真正的营销体系上来，需要做的更加精细化。

今年更多的还是在探讨转型，房子作为一个大宗商品来说，购买的消费特点，决策的过程，有它自己的特点，我们希望能从这个过程中结合整个的精细化的营销体系，结合房屋的特点，做出自身的完善的营销体系和模式。这是大家未来探讨的方向。

商业物业如何甄别？

商业对投资人的要求高，需要甄别、筛选。

第一，商业的定位：商业定位是基础，决定了商业是否具备竞争力是否能够存在下去。

第二，投资是否安全：从开发商的实力、工程进度、证件、运营能力等方方面面。

第三，要考虑回报：看升值潜力大不大，要考虑能否持续获得高额的租金回报，看区域的未来发展前景如何，是否有城市规划调整的利好、市政设施交通设施的改善等未来的利好。

第四，商管运营团队的能力，决定着是否能带来持续的高额的租金回报。

2016：商业板块将呈现两极分化加剧的趋势

2015年市场的玩法多样化了，大家不断地创新，研究尝试新的打法。比如说万达做的99号公寓玻璃房真人秀，万达在青岛做的全城寻找羊驼，通过互联网做的事件性的传播和炒作，起到了事半功倍的病毒性的传播效果。充分地利用了当下新媒体的特点结合线下的动作和事件，做了一些不错的尝试。新媒体的应用是一种趋势，新媒体下如何让一个项目传播地更快更广。

渠道更加重视了，客户的召集越来越难，大家希望通过建设更多的渠道来实现客户的召集，比如建华城市广场通过一系列的动作，品牌和渠道齐头并进，“守建华 定中心”深挖建华商圈这个沉淀了30年的地脉文化，让大家重新认识这个地块的价值，在产品上做深化。品牌发布会，楼宇点对点的扫客，线下精密组织的拦截，跨界行业的合作、资源的整合，商会组织的打通、异业联盟，实现了45天开盘1.1亿的销售量。 

2015年总结和展望

惹目机构定位为中国地产集成服务商，一直坚持通过我们自己的努力给开发商提供一揽子的全案解决方案。惹目2015年的目标有两个，第一，在住宅板块继续保持市场份额，不断扩大。第二在商办领域里，稳固目前已经取得的基础上，有更多的发展。这两点都做到了。再有50天就是2016年了，2016年是石家庄的房地产市场向市场化发展的转折的一年，实现跨越、升级和转折，整个市场规范化程度，市场化运作程度和水平将进入新的阶段。对代理行业的要求会越来越高。我也祝愿我们企业在惹目四个核心带头人和全体的惹目同仁努力下会越来越好!