吴传鲲：不做场景 你将失去与消费者连接的机会

　　今天在这里和大家做一个分享，首先我还是代表我们赢商网全体的同仁们欢迎各位亲朋好友，领导嘉宾，合作伙伴能够来到广州，参加我们一年一度中国商业地产人最大的一个省会，欢迎大家。

　　首先我们简单地回顾一下，我们整个中国购物中心20年发展的一个历程，我们可以看到我们这里是把广州天河城作为第一个真正意义上的购物中心出现，开始的时间到今年实际上已经是21年了，经过了几个阶段。很短的20年就从刚开始爆发进入现在的存量时代，大家知道我们现在的工序存在结构性的矛盾，我们的赢商网是在2015年上线，提出了我的大数据的战略，在2016年的时候，我们有一个大数据战略的升级。这两年的时间里面，我们的行业已经发生了非常多的改变，而且这个改变真的只是在这一两年之间。首先我们提一下场景，就是原基本上加社交，加聚会，加娱乐，加教育这就是我们的购物中心，实际上确实这两个关健词对于今后购物中心的发展，对于我们品牌商业的发展会有一个非常大的影响。

赢商控股董事长吴传鲲

　　我们首先看，电影院+爆米花，爆米花卖得最好的地方是在电影院。而电影院是一个特殊的场景，谈恋爱的年轻人去到电影院会买爆米花，有时候我们会感觉到这种感觉特别好，这就是一种场景，绝对不要谈两个爆米花零售品牌也会发生变化的。第二个，我们可以看到书店+咖啡+家居+服装+我们的文化沙龙，可以看到很多的品类和业态，它的边界不断地消除，边界不断地扩大。其次是方式。这一类可能到今后我们很难用一个准确的词去来界定它，但是确实从生活方式的角度定义了一个场景，使得大家可以同样喝咖啡，同样买衣服，同样买一些家居的小用品，我更加愿意到这样的地方，不是去超市，不是去买货。

　　这是为什么？大家会看到购物中心的变化越来越多，场景不断地变化，以前只是提供消费功能的载体，但是现在你需要去和朋友约会的时候，它是一个聚会的场景。在你需要带孩子，带着家人去娱乐和休闲的时候，正好是一个娱乐休闲的场景。当你去和别人进行商务谈判和沟通的时候，商务宴请的时候，它是一个聚会的场景，所以未来我们购物中心是能够在不同的场景之间切换的，或者说能够提供不同的购物场景消费场景的，聚会场景的，教育场景的，娱乐场景的大的一个选择体，这是未来购物中心的方向或者是趋势。

　　我们的零售在下降，我们的企业在上升，我认为这个趋势，因为我们过往的这种，它也是提供一个商品，促使人们购买的行为，场景是我们移动互联时代连接方式是最重要的入口，我觉得这个思维是非常好的，产品就是场景，分享就是过去，跨界就是连接，流行就是流量。对于购物中心来说，对于品牌来说，这些非常容易引起混乱，但是今天我讲的是未来赢商网的战略。我们怎么理解这个事情？我们的产品是不是场景？你看我们今天是一个什么样的场景？这个场景可以提供什么？可以有什么样的需求？很多朋友来参加是为了认识一下开发商，认识一下品牌，还有很多人参加是为了借这个机会见一见我们的老总，还有很多人参加是想看看在赢商网的平台上有没有新的东西，这个场景除了有些利益的交换以外，我觉得很重要的一点，我们提供了一个信任的平台。

　　大家在这里是没有间距，我们和我们的客户之间有什么关系，在我们这个平台上认识的客户之间有什么关系，这是一个新的场景，分享在过去我们是一个拥有大量的媒体资源的一家公司。客户推送很多的每一天我们很多的公众号在不停地新信息，推送我们的资讯和报告，正是通过这些分享，通过不断地信息的传递，我们的公众号的粉丝越来越多。反过来，我们和客户连接的地方也越来越多了，跨界就是连接，我们的购物中心，我们的品牌，刚才提到了几个例子，它们全部去做跨界了，目的是为了什么？做了跨界就是把你的场景，把你原来的品牌的壁垒突破了。把你的客户群体变得了更多，把你和客户的连接点变得更多了，这个就是我们跨界的一个目的，流行就是流量。如果我们的品牌很好，所谓的O2O，如果也还在不断地花钱去买流量，去把某一些东西做营销，买流量的话，这个东西一定会被淘汰，你一定要把自己做成流行的爆点，你自己本身就是获取流量最好的一个方式。你的产品，你的服务，这才是核心的。买流量其实现在就和我们现在很多淘宝上的商铺一样的，你今天花钱在淘宝上宣传了，你有流量了，销售得上来了，一旦停止了，这个营业额就下去了，这个是有问题的。

　　我们场景营造的本质是什么？无论你做什么事情。本质上都是要占有消费者的时间，占有消费者的时间，最后就可以占有消费者的心智，建立与消费者的情感连接。我们是不是在占用大家的时间？是的。你们把这一块领域的时间放在我们的赢商网上了。我们某种程度上也占领了大家的心智，大家会想到做推广，想到最大的资讯，想到数据会想到情感连接，我们的客户只要在这个方面有任何的疑问或者是需求问题，都可以和我们进行一个联系，这就是我们的生意机会。场景是我们要做的一个不断地进行变化的东西，我们不断地通过自己产品的功能的延伸，不断地进行场景的叠加，使我们客户的边界不断地扩大，可以建立起我们和消费者持续地连接，怎么持续呢？再举几个例子。

　　我觉得二次元，三次元，暗黑系，为什么要知道这个事情，因为我们必须去理解90后，95后，乃至2000后成长的一代。他们天生就是在移动互联网的时代下成长的，他们天生就是在二次元的这些文化上熏陶底下长大的，我们的成长背景当然不一样了。所以你不理解是可以理解的，但是你做这一行你不去理解你是不对的。

　　你如果还固守在用自己的思维去评判自己的评价标准，或者过去你认为成功的评价标准去评价你们自己，肯定就是不对了，这里面是有一个BLUE  BOTTLN咖啡，大家知道更多的咖啡是星巴克，这一家叫小蓝瓶的公司在美国誉于咖啡界的苹果，它的标签有很多，是生活美学的品牌。还是科技公司，现在也在做类似于众创空间这样的事情。美国硅谷成长起来的一个咖啡店的品牌，他们的起源是一群对于非常小众的，对于咖啡的口味有着超强的追求的这样一群人发起的这样一个品牌。这种强大的IP的存在会让它们在产品上的延伸，在内容上的不断创新，会有很多的可以想像的一个空间。这是我刚才想到的LINE，他是一个通讯的软件，但是通过表情包的IP的运营，大家都知道，现在的结果，最早是售卖，现在做了line的咖啡，走到哪里火到哪里。我觉得非常可以想像的是它肯定会推出基于空间装饰的各类产品，比如说做主题的房间装饰和装修，甚至是总体的房间设计方案，IP太强大了，任何一个普通的产品我们贴上标签以后，本来没有人买的，马上有人买了，这就是IP的一个强大。无印良品大家都非常清楚，大家经常给它贴一个标签，它为什么在日本这样一个国家？它更主要是给一些单身提供基于它的审美和设计感的产品，卖文具，家居，后来有食品和化妆品，有咖啡店，现在也开始卖书了，在特定人群当中，它的IP非常强大了，所以他可以继续延伸这些人群的喜好和需求，不断地延伸出更多的产品。

　　这里面还有另外两个例子，米其林是全球轮胎的一个品牌，但是更多人知道的是米其林的餐厅，它是轮胎品牌，同时也是高档美食的代名词。我相信如果它当初没有做米其林这样一个餐厅的标准的话，至少它的知名度不会像今天这么响亮的。很多人总是说我就是卖产品的，这个IP怎么打造，这就是一个很好的例子，人家是卖轮胎的，但是人家从早期开出去找餐厅吃饭，自己造出来一个IP。接下来倍耐力也是做轮胎的，但是更加知名的是挂历，每年非常性感的挂历，等同于时尚的风向标。这种内容的打造使它具有了人格化的魅力，这就是我们的IP，当你看到这轮胎产品的时候，你会自然对这两个产品有不一样的感觉，会觉得它更牛一些，所以它的价格贵一些，米其林认为也是影响的。