吴传鲲：不做场景 你将失去与消费者连接的机会

　　今天在这里和大家做一个分享，首先我还是代表我们赢商网全体的同仁们欢迎各位亲朋好友，领导嘉宾，合作伙伴能够来到广州，参加我们一年一度中国商业地产人最大的一个省会，欢迎大家。

　　首先我们简单地回顾一下，我们整个中国购物中心20年发展的一个历程，我们可以看到我们这里是把广州天河城作为第一个真正意义上的购物中心出现，开始的时间到今年实际上已经是21年了，经过了几个阶段。很短的20年就从刚开始爆发进入现在的存量时代，大家知道我们现在的工序存在结构性的矛盾，我们的赢商网是在2015年上线，提出了我的大数据的战略，在2016年的时候，我们有一个大数据战略的升级。这两年的时间里面，我们的行业已经发生了非常多的改变，而且这个改变真的只是在这一两年之间。首先我们提一下场景，就是原基本上加社交，加聚会，加娱乐，加教育这就是我们的购物中心，实际上确实这两个关健词对于今后购物中心的发展，对于我们品牌商业的发展会有一个非常大的影响。

赢商控股董事长吴传鲲

　　我们首先看，电影院+爆米花，爆米花卖得最好的地方是在电影院。而电影院是一个特殊的场景，谈恋爱的年轻人去到电影院会买爆米花，有时候我们会感觉到这种感觉特别好，这就是一种场景，绝对不要谈两个爆米花零售品牌也会发生变化的。第二个，我们可以看到书店+咖啡+家居+服装+我们的文化沙龙，可以看到很多的品类和业态，它的边界不断地消除，边界不断地扩大。其次是方式。这一类可能到今后我们很难用一个准确的词去来界定它，但是确实从生活方式的角度定义了一个场景，使得大家可以同样喝咖啡，同样买衣服，同样买一些家居的小用品，我更加愿意到这样的地方，不是去超市，不是去买货。

　　这是为什么？大家会看到购物中心的变化越来越多，场景不断地变化，以前只是提供消费功能的载体，但是现在你需要去和朋友约会的时候，它是一个聚会的场景。在你需要带孩子，带着家人去娱乐和休闲的时候，正好是一个娱乐休闲的场景。当你去和别人进行商务谈判和沟通的时候，商务宴请的时候，它是一个聚会的场景，所以未来我们购物中心是能够在不同的场景之间切换的，或者说能够提供不同的购物场景消费场景的，聚会场景的，教育场景的，娱乐场景的大的一个选择体，这是未来购物中心的方向或者是趋势。

　　我们的零售在下降，我们的企业在上升，我认为这个趋势，因为我们过往的这种，它也是提供一个商品，促使人们购买的行为，场景是我们移动互联时代连接方式是最重要的入口，我觉得这个思维是非常好的，产品就是场景，分享就是过去，跨界就是连接，流行就是流量。对于购物中心来说，对于品牌来说，这些非常容易引起混乱，但是今天我讲的是未来赢商网的战略。我们怎么理解这个事情？我们的产品是不是场景？你看我们今天是一个什么样的场景？这个场景可以提供什么？可以有什么样的需求？很多朋友来参加是为了认识一下开发商，认识一下品牌，还有很多人参加是为了借这个机会见一见我们的老总，还有很多人参加是想看看在赢商网的平台上有没有新的东西，这个场景除了有些利益的交换以外，我觉得很重要的一点，我们提供了一个信任的平台。

　　大家在这里是没有间距，我们和我们的客户之间有什么关系，在我们这个平台上认识的客户之间有什么关系，这是一个新的场景，分享在过去我们是一个拥有大量的媒体资源的一家公司。客户推送很多的每一天我们很多的公众号在不停地新信息，推送我们的资讯和报告，正是通过这些分享，通过不断地信息的传递，我们的公众号的粉丝越来越多。反过来，我们和客户连接的地方也越来越多了，跨界就是连接，我们的购物中心，我们的品牌，刚才提到了几个例子，它们全部去做跨界了，目的是为了什么？做了跨界就是把你的场景，把你原来的品牌的壁垒突破了。把你的客户群体变得了更多，把你和客户的连接点变得更多了，这个就是我们跨界的一个目的，流行就是流量。如果我们的品牌很好，所谓的O2O，如果也还在不断地花钱去买流量，去把某一些东西做营销，买流量的话，这个东西一定会被淘汰，你一定要把自己做成流行的爆点，你自己本身就是获取流量最好的一个方式。你的产品，你的服务，这才是核心的。买流量其实现在就和我们现在很多淘宝上的商铺一样的，你今天花钱在淘宝上宣传了，你有流量了，销售得上来了，一旦停止了，这个营业额就下去了，这个是有问题的。

　　我们场景营造的本质是什么？无论你做什么事情。本质上都是要占有消费者的时间，占有消费者的时间，最后就可以占有消费者的心智，建立与消费者的情感连接。我们是不是在占用大家的时间？是的。你们把这一块领域的时间放在我们的赢商网上了。我们某种程度上也占领了大家的心智，大家会想到做推广，想到最大的资讯，想到数据会想到情感连接，我们的客户只要在这个方面有任何的疑问或者是需求问题，都可以和我们进行一个联系，这就是我们的生意机会。场景是我们要做的一个不断地进行变化的东西，我们不断地通过自己产品的功能的延伸，不断地进行场景的叠加，使我们客户的边界不断地扩大，可以建立起我们和消费者持续地连接，怎么持续呢？再举几个例子。

　　我觉得二次元，三次元，暗黑系，为什么要知道这个事情，因为我们必须去理解90后，95后，乃至2000后成长的一代。他们天生就是在移动互联网的时代下成长的，他们天生就是在二次元的这些文化上熏陶底下长大的，我们的成长背景当然不一样了。所以你不理解是可以理解的，但是你做这一行你不去理解你是不对的。

　　你如果还固守在用自己的思维去评判自己的评价标准，或者过去你认为成功的评价标准去评价你们自己，肯定就是不对了，这里面是有一个BLUE  BOTTLN咖啡，大家知道更多的咖啡是星巴克，这一家叫小蓝瓶的公司在美国誉于咖啡界的苹果，它的标签有很多，是生活美学的品牌。还是科技公司，现在也在做类似于众创空间这样的事情。美国硅谷成长起来的一个咖啡店的品牌，他们的起源是一群对于非常小众的，对于咖啡的口味有着超强的追求的这样一群人发起的这样一个品牌。这种强大的IP的存在会让它们在产品上的延伸，在内容上的不断创新，会有很多的可以想像的一个空间。这是我刚才想到的LINE，他是一个通讯的软件，但是通过表情包的IP的运营，大家都知道，现在的结果，最早是售卖，现在做了line的咖啡，走到哪里火到哪里。我觉得非常可以想像的是它肯定会推出基于空间装饰的各类产品，比如说做主题的房间装饰和装修，甚至是总体的房间设计方案，IP太强大了，任何一个普通的产品我们贴上标签以后，本来没有人买的，马上有人买了，这就是IP的一个强大。无印良品大家都非常清楚，大家经常给它贴一个标签，它为什么在日本这样一个国家？它更主要是给一些单身提供基于它的审美和设计感的产品，卖文具，家居，后来有食品和化妆品，有咖啡店，现在也开始卖书了，在特定人群当中，它的IP非常强大了，所以他可以继续延伸这些人群的喜好和需求，不断地延伸出更多的产品。

　　这里面还有另外两个例子，米其林是全球轮胎的一个品牌，但是更多人知道的是米其林的餐厅，它是轮胎品牌，同时也是高档美食的代名词。我相信如果它当初没有做米其林这样一个餐厅的标准的话，至少它的知名度不会像今天这么响亮的。很多人总是说我就是卖产品的，这个IP怎么打造，这就是一个很好的例子，人家是卖轮胎的，但是人家从早期开出去找餐厅吃饭，自己造出来一个IP。接下来倍耐力也是做轮胎的，但是更加知名的是挂历，每年非常性感的挂历，等同于时尚的风向标。这种内容的打造使它具有了人格化的魅力，这就是我们的IP，当你看到这轮胎产品的时候，你会自然对这两个产品有不一样的感觉，会觉得它更牛一些，所以它的价格贵一些，米其林认为也是影响的。

　　刚才我们看到所有的，我觉得未来所有的品牌，如果你想可持续发展的话，你必须表面为超级IP，必须在消费者对你有购买行为的时候，联想到你这个品牌代表的是一种什么样的文化，什么样的亚文化。我能想到什么人，我能想到谁也喜欢这个牌子，哪个品牌在竞争中可以生存更长的时间，否则我们会看到在过去两三年的时间里面，有很多新兴的品牌，过了一段时间就消失了，除了产品的原因，还有在IP的打造上，在本身内容运营上是有问题的。所以未来我们所有的购物中心也都必须IP化。购物中心当然本身就是一个大的IP了，大家老是想通过不同的商户进驻解决差异化的问题，我觉得这个不太可能。

　　你能请到它，我也可以让它进来，无非是条件的问题，所以购物中心出现大部分的品牌是一样的，这个问题我觉得是没有办法解决的。通过营造不同的场景，赋予你这个购物中心，在营销和运营商赋予它很多人格化的东西。比如说小资的人就喜欢去哪个购物中心，年轻人爱玩的，潮的就喜欢去B购物中心，这个东西你是可以营造出来的，绝对可以的。什么样的人去？迎合了什么样的人群去，这些都是有认知的，可以通过不断的活动营造，场景的营造，包括我们的品牌的组合是可以解决这个问题的，必须是IP化。

　　购物中心未来是什么？你本身就是一个内容的产业，购物中心每年能不能作为一个时尚风向标，或者跟哪个传媒集团合作，你坚持三年或者是五年，这个就是你的独树一帜的东西了。购物中心也是媒体，现在都有公众号了，千万不要把公众号简单地当成一个我今天要把什么打折，那个没有意思的，不能得到传播的，是泛娱乐行业的。我们的泛娱乐行业，网红已经到购物中心里面去了，演唱会开到购物中心里面去了，明星选秀也到购物中心里面去了。这就是场景，如果不是，你就没有连接消费者的机会，或者是顾客只是走到这个地方买东西，买完就走。IP化应该是我们购物中心的顶层战略设计，你要从企业的战略发展方向上考虑这个问题的。

　　讲完了这个概念，回过头来讲我们赢商网，我们自己是媒体，我们有数据，我们有内容的生产和聚合，我们可以传播，我们可以做基于数据的应用和开发。这是我们自己的产品和服务，我们可以为客户做这些事情，但是我们是不是还可以做其他的事情？我经常会思考一个问题，我们能够组织行业那么大的内容的活动，我们的资讯和内容可以影响到这么多人，我们对于行业的理解和了解这么深刻。我们能做什么？除了媒体和数据是我们的核心内容以外，其他的事情我是不是可以做？反过来想一下，我觉得是可以的。这里面有一幅图，我们这个服务购物中心，服务商户最终都是服务消费者的。目前我们赢商网在购物中心和商户中心建立了一个平台，更多的是提供选址，更多提供的是招商的服务，但是其他的服务是不是可以做？可以做的。不过不是自己做而已。我们和在各个领域优秀的合作伙伴去做。

　　我们能不能给商户提供这种开店的资金服务？可以的。我找到合作伙伴就可以了。我能不能为品牌提供空间的设计？做营销。可以的，我找到合作伙伴就可以了，反过来购物中心也可以做这些事情。今天是一个运营数据基于用户的时代，其实所有的场景背后都应该是一个可以量化的数据，你凭什么说你今天干这个事情，你凭什么说今天把这个事情通过了，都应该有量化的数据来支持你的。我们到底要做什么？我们赢商网究竟做什么，我们经常对外讲我们是最大的品牌，我们是最大的数据建设的一个平台，但是你究竟是什么？你给行业起到的作用是什么？我想刚才不管是讲场景，还是讲IP，我们最后的落脚点都是在连接上，你最终的目的是为了建立更多的连接，我们也希望可以成为这个行业连接的最大的平台，不光让客户连接我们自己，同时通过我们的连接。我们也可以把我们的客户，我们的产业链的上下游都连接起来，从而为客户创造一个更大的价值。

　　跟大家汇报一下，我们赢商网现在整体的战略的业务规划，第一块当然是我们的媒体，媒体业务非常成熟，也是目前我们在结构占比比较大的一个。第二块就是我们的数据业务，在数据我们还没有大规模地宣传，实际上我们已经和很多公司建立了数据的合作，包括大的数据监测，数据的报告，包括我们开发出的营销商的拓展，以及我待会会简单介绍一下市场监测的产品。同时我们还可以做股权投资和品牌孵化，这三块业务我们已经开展了。第四块就是提供服务的各种领域，我们都愿意开放资源与大家合作。

　　在这个合作当中，我是渠道，我是一个推广资源的。我有后面的数据做支撑，但是这个合作的服务内容提供是我们合作方提供的，所以在这个领域里面我们的合作方式可以更加多样化，可以成立合资公司，我们投到里面去，或者说是签订战略合作，或者说在特定领域的合作，双方的资源可以注入，我觉得这个都是可以的。这样的话，我觉得能够在行业里面使我们自身作为连接器的价值能够最大化。因为在行业里面，我们不论在什么时候，信息的不对称是永远存在的。为什么这么讲？我们赢商网单凭一己力量不可能百分百解决不对称的问题，所以我们要尽最大的力量。

　　回过头来讲，对于我们自己来讲，我们要成为什么？我们赢商网要成为我们行业里面的一个超级IP，超级IP可以取决于什么东西，首先超级IP代表了大家对于我们在这个行业当中一个品牌作用的信任，然后打破我自己本身做的事情和那些看起来我们不能做的事情的借鉴。我们可以和别人合作，同时还可以使我们给客户在不同的需求场景下提供多样化的服务，这个是我们特别想要去做的一件事情。今天并没有像往常一样我们讲很多的数据和报告的分析。但是确实是我们把我们自己以及公司在过往的工作当中我们想做的一些事情，我们尝试着把它理得更加清楚。

　　同时能够在我们未来的发展方向上也能够思考得更多，更好地服务大家。这个是我前一段时间看的书里面的一句话，这个是安腾众雄，要加倍使出全部的力量往前冲，不要回头，如此一来，你将可以看到原本看不到的东西。我们创业从2009年到现在，说老实话，确实没有想到可以做到今天这样一个规模。我觉得这句话非常符合我们的情况。你就往前冲，不断地往前走，在你很小的时候，你看到的东西当然和你成长之后看到的东西是不一样的，你长得更大的时候，你看得更加远，无论是企业还是个人都是一样的，千万不要走在原地上，一定要加快速度往前冲，谢谢大家。

　　有两分钟我简单介绍一下我们新的产品，广告还是要做的。大家可以看到这个是我们即将在六月底推出的一个数据产品，我们整合了各方的数据资源，其实最大的数据供应商来自于我们的高德地图。你可以看到我们这个产品有四个大的版块，第一个版块就是我们的项目，就是购物中心里面的，包括它的实时客流，历史的客流，以及店铺的客流的图，可以让我们的购物中心可以找到每天的客流变化，做出一些经营和决策的参考，当然我知道很多的购物中心已经有这个东西了。所以我们会有消费者的分析，这些消费者的分析是可以和我们的客流进行交叉分析的。比如说按照不同的时段，按照不同的楼层，这个分析实际上反映到品牌的分析。他们消费的偏好是什么，他们本身的构成，包括来源地的构成是什么，消费的过程是什么，可以给大家提供一个非常好的参考。甚至包括了消费者的来源，周边三公里到五公里你的消费者是来自于哪些小区，来自于哪些写字楼，在这一块的分析里面，实际上可以帮助到我们的购物中心很多。

　　第一个，你的客流的情况，根据你比如说有没有做营销活动，你的客流变化，可以反映出这个活动的价值和准确性，比如说跟刚才介绍的整个商圈的客流对比有哪些客流是进到你这个购物中心的，哪些是没有进入的，而是进入到了其他的购物中心，都可以在这个系统上通过不同的分析显示出来，这是项目的这一块。

　　接下来到我们的商圈。我们会对于在一个半径范围内整个商圈的描述，包括基本的数据情况。商圈的面积，存量的面积等等，品牌的分析，这个其中很关键的一点。我们会通过我们的的网络渠道，会有一个商圈内品牌调整的实时报告。比如说隔壁的商圈哪些品牌关闭了，哪些品牌进来了，都会有一个第一手监测的信息。包括商圈的消费，这是我刚才讲的把商圈的消费者的情况和客流跟项目的消费者客流进行一个对比分析，我们可以看到商圈客流的走向是什么，再看我们的品牌调整分析。我们会分不同业态和品类对于商圈有一个分析，这是第二个版块。

　　第三个版块是我们的项目库和品牌库。我们的网站上也有，为什么把它嫁接到这样一个产品中来，是因为我会有一个找品牌，我们会叠加很多新的功能。比如说我们会在品牌筛选当中提供一个我们这个商圈内没有进驻品牌的，还没有进来的品牌，或者是只开了一家店或者是两家店，把品牌和项目筛选出来。

　　第四个到我们的资讯研究报告当中，我们会提供周报、阅报、季度报，以及我们赢商网推送的很多和项目相关的重要信息都会在后台进行推送。我们每个月会给我们的客户，根据我们的数据提供一份项目的经营分析报告。

　　最后我们想讲一下我们在数据上做这个产品的目的，这些数据看起来都很明确，但是我觉得数据是为我们的购物中心调整自己的经营调整，你到底做了哪些场景，这些帮助是非常大的。我们希望通过我们自己的数据，以及我们来自于市场上其他数据的整合，可以给我们的客户对于市场做出一些判断，做一些决策的时候起到很好的一个参考作用。当然这只是一个例子，我们的产品还正在研发当中，包括和很多数据供应商接口的开发都在做。两个月以内，我们的产品会最终出来，到时候我们完整的产品的说明和产品的呈现会给到大家，谢谢大家给我这两分钟的广告，谢谢！最后再一次感谢大家的光临。