杨现领：房地产经纪行业之中的“不可能三角定律”

　　如果从理论上归纳，房地产经纪行业的历史发展演变中始终面临三个与信息不对称相关的难题，历史长河中曾经出现的经纪模型都只能克服其中两个问题，留下另外一个悬而未决，我将这种现象称为房地产经纪行业的“不可能三角定律”。

　　一、房地产经纪行业的三大难题

　　第一个难题是房源曝光问题。在最基本的层面上，房地产经纪行业的核心问题是撮合信息不对称的买方和卖方。站在卖方的角度看，为了实现这一点，业主希望委托的房源获得最大限度的展示范围或曝光度，从而在最短的时间内找到出价最高的买方。那么，怎样才能吸引尽可能多的买家呢?答案显然是经纪人或经纪公司拥有足够多的房源，只有这样，买家找到潜在房源的概率才会更大。然而，在传统的经纪行业中，小而散的基本特征，加之行业准入的低门槛决定了房源是高度分散的，每一个公司都只能拥有极小一部分房源，也无法吸引足够多的买方，这导致“搜寻成本”的上升。

　　第二个难题是 “搭便车”问题，它涉及到经纪人的利益如何实现。这个问题之所以产生，是因为信息产品特有的高生产成本、低传播成本特性。尽管从整个行业来讲，最大范围的信息传播能够产生最大化的规模效应，但是对于单个信息生产者，如经纪人或经纪公司来说，前期投入时间和费用获取房源信息和业主信息，一旦公开，既有可能被买卖双方直接“跳单”，也有可能被其它经纪人免费使用，最终，信息的生产者无法获得佣金补偿。这就是所谓的“搭便车”。如果要收回信息收集的初始全部成本，避免“搭便车”，就必须限制别人使用和传播该信息，如果这样做，则会反过来影响房源的曝光度，不利于买卖双方的信息匹配。

　　第三个难题是“道德风险”问题，这涉及经纪人的选择和评价。这个问题之所以产生，是因为经纪人的行为难以被委托方所监测。例如，如果佣金是按照房屋交易价格的固定比例计算，为了获得更高的佣金，经纪人有可能会追求过高的售价，而使房屋交易的时间过长，甚至无法达到交易。当然，相反的情况也可能出现，经纪人也有可能追求房屋的交易量，因为更多的交易意味着更多的交易佣金，在这种情况下，售价有可能被经纪人故意低估。再者，即使经纪人完全按照委托人利益行事，但是由于不同经纪人之间的专业素质并不完全相同，且难以事前评估，在这种情况下，谁最能代表委托人的利益、谁才值得信任?对于处在信息劣势的买方或卖方来说，往往是一种很难的抉择，最终的结果往往是差的经纪人也有生意做，好的经纪人则被部分挤出市场。

　　这个问题之所以难以解决，是因为：其一，房屋交易的频率不高，买方或卖方很难通过一次或两次经历，对经纪人的服务质量和专业能力做出评价。其二，经纪人掌握的市场信息比买方或卖方多，事前他们无法评价要价是否过度或过低，事后，也无法对交易价格进行客观评估。因此，如何保证经纪人按照委托方(买方和卖方)的利益行事，始终是经纪行业的困境。

　　二、房地产经纪行业的“不可能三角定律”?

　　简单概括，房地产经纪行业面临三个困境：其一，如何实现房源信息最大范围的曝光度;其二，如何保障经纪人的利益，克服“搭便车”问题;其三，如何找到值得信任的经纪人，保护卖方与买方的利益，克服“道德风险”问题。

　　历史上看，无论是纵向观察美国100多年的经纪行业发展历史，还是横向对比英国、澳大利亚、中国与美国的历史实践，即便是在互联网已经大行其道的今天，这三大问题都未能同时解决，曾经在不同阶段、不同国家出现的经纪行业模型都只能解决其中两个问题。这里，我们以美国和英国作为案例来分析这个“不可能三角定律”。

　　(一)英国的案例：无MLS情况下的多家委托

　　多家委托，也称开放式委托，在1930～1960年代的美国、1960～1990的英国以及今天的中国，都曾经普遍存在。这种合同形式下，一个业主可以同时委托多个经纪人，以帮助委托方寻找买家，但是只有最终找到买家并促成交易的经纪人才能获得佣金。在某些情况下，业主甚至还可以保留自己出售房屋的权利，如果在合同期限内业主自己找到了买家，所有经纪人都无法获得佣金。

　　1.多家委托克服了道德风险，部分实现了房源曝光

　　多家委托本质上是对“道德风险”难题的一种应对方式，它在客观了刺激了经纪人之间的竞争，并把业主的风险和不确定性降到最低，不少的学术和实证研究已经表明：在多家委托和独家委托并存的市场，多家委托合同可以实现更快的成交和更高的交易价格。此外，由于多家委托可以同时委托多个经纪人，部分程度上解决了房源曝光问题。

　　与之相反，独家委托可以最大化的减少经纪人收入的不确定性，在MLS机制下，也可以实现信息之间的共享和最大限度的房源曝光，却解决不了道德风险问题。

　　2.多家委托无法克服“搭便车”，行业陷入激烈竞争

　　在多家委托合同之下，经纪人之间陷入“佣金竞赛”，这直接带来三个结果：其一，业主同时委托多个经纪人，时间成本增加;其二，买方不得不与多个经纪人联系，才能获知更多房源信息，时间成本同样上升;其三，过度竞争使佣金率处于较低水平。相比之下，英国的佣金率在2%左右，美国的佣金率一直稳定在 6%左右。

　　进一步深入思考，可以发现，与多家委托相比，独家委托类似于一种对经纪人服务的“专利保护”，在这种保护之下，才有可能会促使经纪人提高服务质量，行业才会更加有序。这也类似于对企业专利的保护，只有专利保护，才会滋生企业创新的土壤。不同形式的合同安排带来不同的激励和不同的行为模式，道理是十分简单的。

　　(二)美国的案例：有MLS情况下的独家委托

　　目前盛行于美国的是独家委托合同，这种合同保证了经纪人的独家排它性出售权，这种委托形式通常会在在房源委托合同中规定，只要经纪人已经找到有意愿的潜在买方，并有能力满足卖方出售的条件，卖方便负有支付佣金的责任。

　　1.独家委托和MLS体系克服了“搭便车”和房源曝光

　　在这种体系下，独家委托保证了经纪人的利益，MLS则实现了房源集中展示与最大化曝光，把分散的经纪人集中到一个统一的信息匹配平台上。可以设想，如果所有卖方经纪人将他们的房源集中MLS，并让每个买方经纪人都可以获取这些共同的房源信息，MLS其实是在做这样一件事件：向更大范围、更多的买方经纪人展示房源，从而扩大了房源的潜在“曝光度”，减少了买方经纪人的搜索成本。理论上，在这样一个市场，买方只须联系一个买方经纪人就可以通达所有市场信息。

　　借助MLS，每个经纪人手中的“部分市场”被连接成为一个“完全市场”。通过MLS，买房或卖方只要通过一个经纪人就能够把自己的供给或需求信息覆盖到整个市场。房源信息流通的顺畅与曝光度的提高，增加了买卖双方匹配的精准度和效率。

　　2.独家委托和MLS无法克服道德风险

　　尽管在美国的历史实践中，出现多种方式缓解道德风险问题，但是由于房屋交易频率太低，经纪人行业难以监测，该问题始终未能彻底解决。

　　在美国的经纪行业长期演变中，曾出现几种典型的方式缓解道德风险问题，它们分别是：第一，实施行业执照制度，保证最低的经纪人准入门槛和服务质量，1913年就开始实施;第二，经纪人通过加盟一个连锁品牌建立自己声誉，1979年，美国大约有15000个特许加盟商。但是这两种方式都不可能克服这个问题，所以我们会经常看到，朋友推荐和口碑相传往往是美国最重要的寻找经纪人的渠道。从1983年的一份统计资料看，54%的卖方通过朋友推荐和口碑寻找经纪人。这从一个侧面说明了这个问题。