中原黎明楷：不随波逐流 坐看同门“厮杀”酣

　　　　2015年，房产中介行业频掀“整合并购”潮。继与伊诚、德佑、易家合并后，3月18日，北京中介行业一哥链家地产又正式宣布与深圳房产经纪公司前三强之一的中联地产强强合并，打造“万亿级O2O房产大平台”。这也被业内人士看成是中介行业加速洗牌重组的信号。面对如此白热化的市场竞争，作为行业先行者和领军者的中原地产又作何感想呢?近日，中原集团主席黎明楷接受了房掌柜的独家专访，就房产中介的“整合并购”潮表达了自己的观点。

　　并购狂潮中 我只做“听故事”的人

　　房掌柜：今年房地产中介纷纷整合并购，并确定了高提佣模式，请问您对这事怎么看?您是如何评价房地产经纪新模式?

　　黎明楷：其实从去年底开始，这种房地产经纪新模式就有出现，先是Q房网率先提出，紧接着链家又在Q房网的基础上，结合它市场方面原有平台，作出进一步改革。但是我觉得，对于目前大陆经纪人来讲，不是很适合。

　　因为跟美国不同，美国经纪人的经纪资格限制都比较严格，而且他们的能力相当强，也确实是把经纪人作为自己的终身事业来做。但是大陆方面，我们的监管、监控经纪人方面还是偏弱，经纪人的行业态度也有欠缺。现在就采用这种模式，把大部分资源倾斜到前端的经纪人，管理的力度就会削弱，这也不利于这些从业人员的成长，对于客户的服务质量也没有很大保证。

　　所以我们没有挑选这种模式，也没有准备打这种规模扩张战争，至于同行中谁又进行了收购，谁又开始了扩张，我们也只会像听故事一样，“哦，这样子，又多一家了”，只能是这个态度，我们也不会因为它们收购多了，就乱了自己的脚步。

　　房掌柜：在您看来，链家等房产中介纷纷开启O2O模式的原因是什么?

　　黎明楷：企业基本上都有点互联网概念，觉得只要我做大，获得的信息源足够，那未来肯定会赚钱的。通常的做法就是先烧钱，等把钱烧多了之后，把规模做大，积累的数据源够多了，就可以吸引资金介入。因为外面有很多风投，只要你把这个故事描绘的好，怎么把规模做大以后，本身的价值怎么提高，风投就有A轮、B轮、C轮……一轮轮的注资。大家就可以把这些钱赚回来。

　　但是我们不觉得这种方法可行。在某一个阶段，当资金比较充裕的时候，风投可能会对互联网跟传统行业结合比较认可，资金会继续流入，但如果到一个时间点，风投觉得这个故事走不下去，资金链再一断，这种模式就没得玩了。你刚才问对手为什么这么做了，我觉得还是市场方面的资金比较充裕。

　　步伐走得过快 会消化不了

　　房掌柜：在此次的整合并购热潮中，房产O2O成为行业布局的重点。您如何看待房产中介和互联网这种线上线下融合?

　　黎明楷：从概念上讲，房产O2O是没有错的。以前没有线上，现在有线上，就是多了一个吸收客户、跟客户接触的机会，当然传统企业也得用好这个线上这个功能。你不能只做传统的，不做线上，但是只有线上，没有线下，也是走不下去的。只有把线上与线下结合起来，才会走得更长远。

　　过于注重线上，就有可能忽略了线下的难度。我们现在也看到有一些完全线上发展的企业在走这条路，比如说搜房，它现在也往线下走，但具体线下怎么去做房产中介这一块，其实没有它想象中那么简单。所以我觉得从线上走到线下是比较困难的一条路，是不容易走的。

　　但是现在有些房产中介走的是另外一条，是从线下走向线上，这条路某种程度上说，是相对容易走一点。但我觉得，如果这个步伐走得过快了，也不利于线下的稳定。

　　房掌柜：您所谓的这个“过快”能再具体解释下吗?

　　黎明楷：比如链家现在走的这个新模式，它把大部分的资源留给前线，所以投放到管理上面的资源就会相应减少，管理的力度肯定会削弱。而且这种新的模式还没有实验成功，走的过程当中有哪些要注意，或者是还有什么漏洞需要去弥补，都还不太清楚。现在链家又收购很多外面的企业进来，那肯定会对内部带来很大的冲击。链家是不是真的这么快就能消化这么多不同的品种的中介机构，我觉得难度很大，至少我们是没有把握。因为每一家本身都有它原本的这种文化，有它管理的模式，你突然间要它跟着你新想的这个模式来做，难度就比只是在你原本的机构里推更难。吃进口是容易的，但要是消化不了，最后又吐出来，那就没有意义了。所以我认为，链家这个步伐走得比我想象中的快，也可以说我并不看好。

　　房掌柜：目前房地产各个环节都在与互联网结合，您如何看待这种趋势?

　　黎明楷：互联网对我们行业当然是好的。总理也说过，未来中国互联网是会对GDP贡献很大的，我们也认同这一观点。但是，我们也不能过度的伸展互联网的能力，这其实是需要有一个“度”的，并不是全都找互联网。如何做到互联网与各行业的完美结合，考验的无非是线上和线下如何去结合，怎么的资源分配比例才最有效。现在我们也在和我们的竞争对手在做不同的试验，看看究竟哪一种模式才是最有效的一种结合方法。

　　模式之争开启 被市场认可才是赢家

　　房掌柜：既然现在已经出现了这种房地产经纪新模式，会不会对以前的旧模式，以及传统中介带来一定的压力?

　　黎明楷：压力肯定有，说的坦白点，我们也感到一定的压力。压力在于新的模式出来，肯定会对某些同事带来一定的诱惑，因为新模式的佣金很高，也无可避免的造成部分员工会流失。但是，不同的平台，所带来的工作效率也是不同的。比如你在中原的平台，每个月可以做到3万的业绩，但在所谓的新模式之下，你的业绩可能只有1万元，最后的佣金也只有几千元，只是未必人人都明白这一点。

　　房掌柜：中原与链家的这两种模式，您认为能够共存吗，还是最终也要优胜劣汰?

　　黎明楷：优胜劣汰会有的，但是要说能否完全淘汰，其实也不一定。链家的新模式跟中原是有不同的。链家是走美国的模式，美国模式确实是适合一些自由经纪人，这些自由经纪人喜欢一种自由自在的生活，不按时上班，不受上级给他的压力，有单我就开，赚了一笔不少的佣金后，可能又要休息几个月。喜欢这种模式的经纪人一般并不是要靠这一行发达，觉得够自己生活就行了。但另外一类经纪人，则想追求在行业内有所作为，在事业上有所进步，可能中原这一套会比较适合他。到最后，做得好的模式，占有的市场份额就会提高很多。但是能不能把另外一个模式完全消灭呢?是不一定的。这个当然要由市场来评判，你现在问我，我当然觉得我的好，你问链家，链家也觉得它的好。答案到底怎样，还要等过完三年之后再看，谁还存在，或者谁的生命力好，谁盈利得更多，那谁就是赢家。

　　优化四大核心运营体系 冷静应对新挑战

　　房掌柜：面对当前局势，中原有没有作出新的调整战略来应对?

　　黎明楷：对于这种新的房地产经纪模式，我们在去年底也有研究，但我们觉得这种新模式，至少从中原来讲，是不可行的。所以我们采取的还是优化原本的模式，宁可走的稳妥一点。从年初我们就定了一个长远的发展方向，就是大数据、大金融、大团队、大平台的构建。

　　所谓的大团队，一方面我们也会把佣金比例提升，可能不如一些同行提高的那么多，因为我们也需要把资源留给管理级。我们觉得这些管理人员在整个团队建设中，扮演着很重要的角色。如果我们过度的把这方面的功能削弱了，那么整个团队建设会有问题。这就是我们的大团队概念，因为团队是很重要的，不能只靠单兵作战。

　　同时，我们也推出一个大金融的概念。但我们的金融概念，也有别于我们的竞争对手。它们觉得金融这一块获利的空间很大，希望可以直接介入金融，用金融方面的经营弥补传统代理这一块的利润，也就是所说“羊毛出在猪身上”。但是我们的理念则不同，我们的本业是做房地产的代理中介这一块，对金融方面并不熟悉，与其我们自己去做金融产品，还不如跟外面的金融机构去合作，用更多的金融工具来协助我们的客户去完成交易，但并不是想在金融方面赚大钱。

　　中原集团主席黎明楷

　　另外，我们也推出一个大平台概念。这个平台不光指互联网、App等，其实平台是立体的，既包括线下资源，也包括线上资源。在整个平台的建设中，我们有内有外，在内部方面，我们要把内部整个沟通平台整理得比以前更有效率，让我们同事之间的合作更加容易。对外方面，我们也希望通过这个大平台能更好地吸引客户的关注和浏览，起到维系客户的作用。

　　有了这样的大平台以后，就可以积累很多客户资源，同事在线下接触客户当中，会搜集到大量的信息，包括未成交的、成交的等，所以我们也要去发展大数据分析。通过掌握真实客观的数据信息，强化大数据的管理，增强在数据库上的竞争力。通过这些数据分析，能让我们更有效的、更容易的、可以精准的去找到客户，了解到客户的需要。

　　这就是我们今年制定的中原四大核心运营体系。从整体上来讲，这几个方向应该是比较平衡，能有效帮助我们在传统业务方面向前推进。所以，我们也不关注竞争对手用什么招数，改变报酬制度也好，或者有其他收购也好，我们也管不了这么多，我们只要朝着我们觉得对的方向，跟员工一起去努力、去打拼，一定会创造新的辉煌。