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张大东:北京第一批豪宅是外销房 时任市长赴港招商

广州房地产网-房掌柜 2017-12-07 09:37:56来源:中国房地产报
[摘要]青岛岭海明珠责任有限公司总经理张大东作客中国房地产报《房视频》演播室,回顾与北京豪宅共成长的经历、分享多年营销经验。...

  青岛岭海明珠责任有限公司总经理张大东作客中国房地产报《房视频》演播室,回顾与北京豪宅共成长的经历、分享多年营销经验。

  北京第一批豪宅是外销房 时任市长带队赴港招商

  中国房地产报:你亲历了北京的第一豪宅,当时房子好卖吗?

  张大东: 1990年北京开完亚运会以后,借着这个契机北京的亚运村周边交通配套相继建立起来了。1990年我上大学二年级,还去亚运会服务。在我印象中,我们1990年的亚运会,可能比2008年的奥运会更热闹,因为那是我们建国以来,新中国第一次正式承办国际型大型综合运动会。那会儿为了开亚运会整个三环路修通了。

  在上世纪90年代初期,在1998年以前还没有取消福利分房,所以在我们的房地产市场大概是分成两类的房子,一个是外销的房子,一类是内销房,两类房子的取证是不一样的。外销房要拿外销证,外销房顾名思义,从字面上就是你我,港澳台外地人是可以买的,内销房他们是不能买的,但是我们好一点的房子还都集中在外销房上。

  这批房子是开完亚运会以后的。我们当时北京市政府主管的市长是张百发,他亲自带队赴港招商,这是政府出面第一次以房地产招商为主题的走出去,招商过来的项目。因为我们亚运会开完,在亚运村那个区域内有大量的土地,所以最主要集中在亚运会的区域。1993年,我加入到这个行业当中,我们的北京罗马花园,我们的圆桌广场,大家看到漂亮的购物中心,还有对面的名人广场。

  这几个项目都是我们当时第一次赴港招商的项目,当时因为是外销房是以美金计价的,当时美金跟人民币的汇率,黑市最高换到1:13,但是正常是在1:10上下。我们是两千美金/平方米的房子,那就是两万人民币/平方米,那会也是天价。我们的房子总价基本上在四五百万人民币/套,当时一个人的基本工资也就几百块钱。因为作为那一年大学一个本科生毕业,我是分到法院的,本科生毕业的基本工资是120块钱左右,当时在北京你们家如果是个万元户的话都不是太多的,所以说五百万那简直就是天价,现在可能卖五千万的房子、一个亿的房子我都没有觉得吃惊或者怎么样。

  中国房地产报:当时的豪宅卖给谁?

  张大东:三类客户。第一类就是我们说的港澳,因为它是外销房,就是说我们的港澳台、华侨。当时北京也是负利率,他们在寻找投资渠道。我们内地房地产刚刚兴起,房子的外汇率相当高。

  比如说同样是在北京你现在买一套房子,比如说一千万、两千万,如果你要靠它出租的话,咱们都不算这个资金成本就单说你比如说你花一千万买了,如果你要靠租金来想收回你前面房子的这一千万、两千万也好。基本上不太会低于五十年,年投资回报率只有2%,就静态的投资回报率只有2%。今年可能涨了一点,今年涨了一些,因为今年房地产掉了租金能涨。涨了以后也有3%上下。现在3%都算高的,但是当时不是。当时我们的投资回报率如果靠这个,五年靠租金我们一套五百万的房子就能回本。像这种静态的可以到20%,太高了。

  这是第一类,第二类是改革开放,第一批富起来的人。第三类是当时的“特殊收入者”。

  中国房地产报:现在买房有的直接靠抢,那会儿呢?

  张大东:当时五百万的房子怎么还能这个,现场几个人。比如说卖一百套房子,五百人排队,这种现象没有。但是如果一套房子三四个人五四人同时在现场来买,这种现象是屡见不鲜的。

  中国房地产报:你觉得当时的营销好做吗?

  张大东:当时的营销要讲究很多方法的,怎么样这些人把这些房子,用我们现场的这种销控来进行调整。这里面有很多管理的方式跟方法,因为当时我们做这个行业,经过了很严格的培训,淘汰率很高的。到最后留下来的我觉得最后两百个人留下来一个人,基本上是,从最初到最后,大概淘汰比率是这样的。在这个过程当中非常严格。具体的就是说因为我们面对当时的这种高净值人群,实际上你卖一个茶杯和卖一套房子都是为别人在服务。只不过产品价值不一样。就是你心态归零了,才能够踏踏实实为别人去做这些事情。当时我们就在亚运村包了一个酒店,每个人每天要去负责打扫两间客房,五金件上不允许有一点点水渍的。在购物中心门口为了练你的心态,每人你也会有两天到三天的时间,两个人一组在门口,比如说您在那儿过,我可能不知道您姓什么,比如说李小姐,我代表**集团,我向您问好,我叫张大东。就是说逢人鞠躬,不苟言笑,朝九晚五的就练两天。

  其实像早期的,我觉得这一批营销人出来,基本功是非常扎实的。

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责任编辑:陈淋运

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