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蔡雪梅:重构“C端”开发逻辑 柔性开发是后地产的钥匙

广州房地产网-房掌柜 2018-11-06 09:00:12来源:房掌 整理
[摘要]宾朋满座的答谢会现场,蔡雪梅始终笑意盈盈,无论是分享ELAB理念和成果,还是招呼客户、朋友,三个多小时的高速运转下,她都保持着刚刚好的兴奋与热情。 这是典型创业者的状态,精力充沛、富有热情、不断学习且 ...

  宾朋满座的答谢会现场,蔡雪梅始终笑意盈盈,无论是分享ELAB理念和成果,还是招呼客户、朋友,三个多小时的高速运转下,她都保持着刚刚好的兴奋与热情。

  这是典型创业者的状态,精力充沛、富有热情、不断学习且积极的,极具感染力。

  作为龙湖和世茂规模扩张时期的功臣,蔡雪梅曾是中国房地产行业中最著名的职业经理人之一。2015年7月,蔡雪梅在深圳(楼盘)第一次公布了自己完整的C2B预制开发平台创业计划。这位曾经在地产营销界叱咤风云的人物毅然决定在高处转身,辞去世茂副总裁一职,带着20余年的地产经验投身另一片陌生的、还待挖掘的互联网蓝海。用ELAB创始人蔡雪梅的话说:“创业的这三年,犹如走进一片荒野,虽然心中目标坚定从未改变,但面前有很多条路,而自己唯一能做的就是选一条前行,发现错了就重头再来。”

  彼时,蔡雪梅在深圳举办了一场热闹的发布会,对外宣布自己的新动作和创业内容,不过由于理念较为前瞻,也曾遭遇质疑和不解。

  如今,潜心埋头创业三年后,她已然有足够的底气和实力接受来自市场、行业和同行客户的检验。

  10月27日,ELAB正式与新西兰最大的公寓开发商康拉德集团签订战略合作协议,并计划共同开发位于奥克兰核心区的全球首个柔性开发全定制顶豪未来人居项目。在与路劲、洋世达等国内开发企业成功合作后,蔡雪梅将携创业团队迈出国门,意欲做更大胆、更纯粹的尝试。

  值得一提的是,答谢会现场,ELAB还与新西兰最大的公寓开发商康拉德集团签订了战略合作协议,双方将共同开发位于奥克兰核心区的全球首个柔性开发全定制顶豪项目,开启ELAB的海外商业版图。

  “以需定产”的柔性开发

  传统的地产开发逻辑中,开发商从来都是从土地到居者,即获取地块、规划开发,最后再进行销售,但ELAB正在打破这一传统。

  蔡雪梅介绍,ELAB的产品逻辑是围绕着客户的需求来进行产品的定位、设计、研发、建造,也就是先完成订单,然后再开始建造生产,这种以需定产的C2B模式被她称为“柔性开发”。

  柔性开发是“以需定产”,将围绕客户的需求来进行产品的定位、设计、研发、建造。ELAB以技术赋能、数据赋能及产品赋能在开发商与购房者之间架起桥梁,改变传统“以产定销”、高周转低利润的模式,借预制平台搜集购房者的居住需求,“以需定产”,从真正意义上围绕C端不断精准的去创造差异化价值,通过规模定制实现高周转、高利润。同时这样的探索也是希望能够引起行业共鸣、促进市场共振、企业共进。

  基本逻辑形成之后,如何获取用户需求、又如何满足用户需求,则要依靠互联网的技术赋能,这也是ELAB团队这三年研创的内容核心所在。

  不过,类似个性化定制房屋的理念曾被很多人误解会相对小众,而满足不同客户需求也会增加企业成本,但ELAB探索与实践得出的结论是并非如此。

  蔡雪梅解释称,柔性开发最后实现的是规模化定制,开发商仍然还是在做标准化和规模化的开发,但对客户来说则是个性化需求的定制。

  具体而言,首先,通过APP或者小程序,搜集大量客户定制的信息和内容,再把它进行合并同类项,取出来最大的公约数,也就是热度最高的前三位或者前十位,它代表一种趋势,也意味着一定的量的需求。对房企而言,这不仅相对安全,而且可操作性强。

  另一方面,蔡雪梅介绍,在ELAB独有的创新产品源型库中,有大量建筑设计的创新产品原型。每一个客户在线上的任何一个行为都在不断地产生他的个性需求标签,后台在完成数据算法后,会对潜在客户进行分类搜集,然后去匹配更好的产品设计,输出符合个性需求的产品概念和建筑方案,并与开发商进行联合开发。

  举个例子,一个卫生间有三个模块加一个方形的空间,输入卫生间的相应条件之后,三个模块加一个方形空间,程序可以自动穷举384种方案,在机器穷举完之后,用ELAB自身十项通用的标准,将会过滤掉200种低效的方案,同时有180种方案通过程序的审核。

  最后,通过输入客户的需求,经过程序的专业算法后,会为客户推出最优的户型方案。

  事实上,在地产的实际场景中,开发商有两个最大的痛点,第一个是周期加快,第二个是产品创新,通过ELAB成熟的互联网技术,可以更好地实现高周转和高溢价。

  以ELAB落地的其中一个项目为例,从前期基础的市场定位到整个创新产品的在线测试,到解决方案的实现再做交互,做总图,整个过程不超过30天。但如果换成传统是线下市场调研、客户统计,这样的高效率显然是无法实现的。

  溢价表现上,重庆天空森林城市从项目初入市时1万块均价,通过ELAB的定制操作,最后实现了均价3万,成为重庆市场目前为止最贵的毛坯房。

  作为ELAB第一个落地完成的项目,天空森林城市的成功不仅给蔡雪梅和ELAB团队带来了很大的信心,真实、有价值的数据也让曾经有过质疑的地产同行逐渐打消顾虑,开始接受这一全新的模式。

  据蔡雪梅透露,目前她们正在和路劲集团合作,在无锡打造WⅢ项目,这是国内首个针对00后的产品。

  “我们相信它一定是一个爆款,一定会极大地影响和改变整个接下去大家对产品开发的认知。”

  创业这三年

  对于一个创业者而言,三年并不是一个短的周期,在互联网领域,这个时间长度足以产生一家上市公司。

  但蔡雪梅从不过于着急,她相信能够一蹴而就的东西,也能够一蹴而灭,也清楚知道从传统地产跨界到互联网行业,ELAB打造的是将两者结合起来的“房地产+互联网”产业。

  为此,她才给自己和团队定下了“三年之约”,希望用这段时间寻找到破壁传统地产逻辑的新的方式。

  当然,作为创业者,总不免经过摸索、挫败、坦然、重生的九死一生。

  蔡雪梅坦言,创业这三年,从茫茫然一片荒野,到找到正确的道路,当中也有不断的试错与纠错。

  “这三年的摸索实际是非常艰难的,期间我们互联网的团队换了三波,光我的CTO(首席技术官)就换了三次,合伙人换了两波,这个过程中,我们有大量的互联网和房地产连接的产品胎死腹中,因为打通你想象的逻辑和实际应用的逻辑,其实是个漫长的过程。”

  创业的前两年半里,很痛苦,但接近第三年的时候,我们的团队清晰感受到了快速的迭代技术,互联网的力量开始显现。前期寻找方法与市场接口的过程很漫长,可一旦找到接口就会快速地成长成熟。例如,我们与重庆(楼盘)洋世达成功合作了天空森林城市项目,那是ELAB柔性开发的0.1版本,在今年上半年完成的与路劲地产合作的位于宁波(楼盘)的WⅢ项目是0.5版本,预计在2019年前后入市的无锡(楼盘)WⅢ项目将会是柔性开发的1.0版本。这些实践成功的项目,一边检验着我们的体系,同时也在不断充盈着ELAB的大数据资源,帮助我们不断完善改进。

  尽管如此,蔡雪梅依然坚持产业互联的方向,做出真正有价值的产品。在她的构想中,有三分之二都是技术人员的ELAB一定是一家互联网技术公司,只不过做的内容是房地产开发。

  此外,她还对团队要求,不允许靠创始人刷脸去接单,所以在ELAB所有的合作企业中,没有龙湖也没有世茂,蔡雪梅认为,只有靠创造真实的价值活下去,才是长久之道。

  所以你也会发现,在她三个多小时的讲述中,“技术赋能”是出现频率最高的词汇之一。作为曾经的地产人,经过三年的沉浸,蔡雪梅也已经完全能用互联网语境和不同的投资者和客户对话。

  “现在我终于能跟我的合伙人,跟各个维度的互联网人对话了,我能知道他们要说什么,要表达什么,我想要什么,他们怎么用技术和产品实现我的想法,我们之间怎么完成这种转化,怎么样去换成用户视角。”

  地产的白金时代

  创业维艰,但蔡雪梅和她的团队最初的方向并没有改变,就是围绕C端创造价值。

  在万科9月份举行的秋季例会上,郁亮就曾指出,“我们发现自己失去了发观客户的能力,产品力也在不断削弱”,蔡雪梅对此深以为然。

  在她看来,当开发商从设计、研发到营销都已经要用高周转的逻辑,而这个逻辑拼到极致的时候仍然不能产生质变,无法形成突破,最后还陷入到打价格战的地步,那么这样的逻辑是不可持续的。

  而从整个行业趋势而言,蔡雪梅则大胆地提出地产将进入“白金时代”,在这个阶段,大量的客户不是没有钱去消费好的产品,而是开发者没有提供好的、有差异化的产品。

  她坚信中国房地产行业“白金时代”的开启,“后地产时代”,大量的客户不是没有能力去消费好的产品,而是开发者没有提供好的产品。当下我们所面临的,不是消费升级,也不是消费降级,而是消费分级,并且消费的分级会越来越精细。ELAB的核心就是要通过技术赋能,打造一把利器,帮助开发商时刻观测到、检测到客户的动态需求,创造性地去满足他们个性化的产品定制需要。所以她认为ELAB在做的事,不是跨界、也不是颠覆,而是“破壁”,在整个大的产业互联逻辑里面一层一层地破壁,不仅非常安全,而且一旦每个维度都在破壁的时候,就会形成非常强的价值共振。

  “地产商最难的就在于如何探知用户未来的需求,如果你开发做出来的产品又快,又差异,又能获得更高的利润,满足客户的需求,那么你就不再需要去拼价格。”

  这样的情景下,ELAB就像一个智库,通过长期动态的观测各类客群需求,再用技术的手段带来高效运转的速度,在快速周转前提下,获得创新差异化的产品,从而满足客户需求以实现产品的高利润。

  此外,蔡雪梅表示,ELAB正在研究后地产时代市场一个巨大的空白部分,单身、亲子和养老,这三个维度是未来地产最重要的差异化消费客群,而在地产上半场对它的研究是不多的。

  她指出,接下来两三年中国的单身客群占4亿人口,而大量的00后和60岁以上的老年人也将进入市场,未来整个空间的家庭结构将发生很大的改变。

  值得一提的是,蔡雪梅透露,ELAB现在的估值在10个亿左右,但她并不满意,她相信,随着房地产行业内部的成长,和外部市场、社会环境的发展,柔性开发将是通往地产下半场的钥匙。

  房地产行业将进入“白金时代”,但不代表所有开发商都能进入“白金时代”,这道门需要钥匙,是有门槛的。谁将进入房地产下半场的“白金时代”?谁能掘金房地产下半场的“白金时代”?这对于所有的开发商而言都将是挑战。所以,不是房地产业不行了,而是面对巨大的需求蓝海,我们如何通过技术赋能去挖掘和满足这些未知的需求。

  (房掌柜整理来自观点地产网、和讯)


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责任编辑:黄颖

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